Se em tempos a venda directa entre particulares chegou a representar 50% do mercado, hoje a realidade é bem diferente. E a tendência, afirmam vários agentes do imobiliário, é para que vá perdendo cada vez mais quota em favor das agências de mediação. As razões são várias: maior agilidade na condução dos processos, maior confiança e maior segurança nas transacções.«O mercado imobiliário, à semelhança de outros mercados revestidos de semelhante complexidade mas já regulados, sofreu profundas alterações legais, sociais e económicas que tornam a venda directa um risco. Os particulares já se aperceberam desta realidade e recorrem cada vez mais às empresas especializadas», afirma Filipe Rodrigues, gerente da Clicksale.
Miguel Poisson, director geral da ERA Portugal, acredita também que «cada vez mais a tendência é para a mediação profissional ganhar terreno e sobrepor-se à lógica da venda directa de imóveis entre particulares».
«Se fizermos um balanço retrospectivo, facilmente verificamos que o peso da mediação profissional tem vindo a crescer. Recordo que em 1998, quando a ERA chegou a Portugal, os contratos de mediação imobiliária não eram sequer uma prática comum e o sector denotava uma preocupante falta de preparação para fazer face aos requisitos de quem procurava vender ou comprar casa. Mais tarde, em 2005, embora o mercado profissional tenha crescido, ainda representava menos de 40% da venda de imóveis em Portugal. Os outros 60% das transacções eram efectuados através de venda directa entre particulares ou por freelancers nem sempre devidamente preparados para o efeito».
O cenário está a mudar e, segundo a Era, os números revelam que hoje «apenas 35% do referido mercado corresponde a vendas directas entre particulares. Ou seja, mais de 60% das transacções imobiliárias são efectuadas por profissionais, o que garante uma decisão mais ponderada».
Confiança
O factor confiança é decisivo. «A confiança nas empresas de mediação imobiliária foi crescendo e assistimos já hoje a clientes, principalmente compradores, que rejeitam de todo a possibilidade de negociação directa. O facto de estarmos perante um sector em que a regulamentação tem vindo a ser implementada, faz com que a credibilidade cresça», observa o gerente da Clicksale.
E com este crescimento, todos ficam a ganhar. Ganha «o vendedor que viu a negociação do seu imóvel ser bem conduzida e, mais importante, concluída, o comprador que viu o seu processo de aquisição ser concluído e sem riscos, a empresa de mediação como agente económico e, finalmente, mas não menos importante, o Estado, que nas transacções particulares se limita a taxar mais-valias quando estas existem, e com a intervenção de uma mediadora imobiliária consegue ir buscar também o IRC e IVA do comissionamento», remata Filipe Rodrigues.
Na opinião de Miguel Poisson, o consumidor é hoje sem dúvida «mais criterioso nas suas escolhas e procura uma resposta profissional, que só encontra nas agências imobiliárias mais sérias e devidamente preparadas. Para o consumidor é muito importante que se responda às suas necessidades de forma credível. É fundamental prestar um serviço adequado nas áreas financeiras, fiscais, jurídicas, tecnológicas e de marketing».
Recessão compromete vendas
A RE/MAX atribui à recessão económica o aumento da quota de mercado dos serviços de mediação profissional em Portugal.
«Se há alguns anos atrás a venda directa (vulgarmente apelidada “trata-o-próprio”) representava 50% do mercado, a tendência é para que perca, progressivamente, quota em favor das principais operadoras de mediação profissional».
«Os proprietários que querem vender sentem as dificuldades do mercado neste momento», afirma Manuel Alvarez, presidente executivo da RE/MAX em Portugal. «Há menos procura, os compradores têm maiores dificuldades em conseguir financiamento bancário, sendo que, na maior parte dos casos, quem visita os imóveis não são compradores qualificados que possam efectivamente comprá-los».
Obstáculos
As dificuldades que os particulares enfrentam, quer se trate do comprador ou do particular vendedor, são também inúmeros, e desanimam quem tenta obter resultados “sozinho”.
«Os obstáculos vividos pelas partes são inúmeros. A situação económica e social das famílias leva a que sejam tomados cuidados que até há pouco tempo atrás não seriam levados em conta. Os riscos associados à aquisição vão desde as penhoras automáticas no imóvel a adquirir, à dificuldade na obtenção de crédito e avaliação do imóvel, terminando nos valores de avaliação das finanças versus valor de venda, e que se irá reflectir no valor de IMT pago», aponta Filipe Rodrigues.
Já do lado do vendedor, assiste-se hoje «ao risco de o processo bancário não ser bem conduzido, levando a demoras e eventual queda do negócio, até um risco bem real de qualquer pessoa poder ligar a marcar uma visita e receber em sua casa um amigo do alheio».
Na opinião do gerente da Clicksale, «os vendedores já se aperceberam que o grau de exigência dos compradores é cada vez maior e que a necessidade de segmentar é uma realidade. Mais uma vez, acredito que são essencialmente os compradores que fazem as quotas das mediadoras aumentarem. Por ser possível à empresa de mediação imobiliária efectuar a segmentação conforme o perfil e exigências do cliente, o tempo perdido na procura de casa é substancialmente reduzido», conclui.
Excesso de oferta, ausência de meios
Miguel Poisson defende que, no contexto actual, «a posição do vendedor é particularmente difícil. Por um lado existe no mercado um excesso de oferta imobiliária face à procura, o que dificulta a venda. Por outro lado, o vendedor (a título particular) não tem os meios tecnológicos e de marketing adequados (site, flyers, cartazes, estratégias combinadas, etc.) e fundamentais para atrair compradores. Está ainda inevitavelmente circunscrito a um mercado mais limitado, isto é, acaba por ter uma menor probabilidade de angariar compradores».
Acresce ainda que, «para além de não ter o know-how técnico (conservatórias, questões fiscais, conhecimento do mercado, etc.), tem a difícil tarefa de estipular um preço ajustado às tendências do mercado. Do lado do cliente comprador, a tarefa também não está facilitada pois é um desafio exigente analisar a oferta, fazer a escolha certa, e ainda obter a aprovação de crédito bancário».
Fonte : Casa Sapo
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